Posicionamento – 7 Aspetos Fundamentais…

Ora, como foram vários os pedidos que recebi para falar sobre como fazer posicionamento, eis que hoje vou falar disso.

Duas notas prévias:

1 – Não é possível falar apenas num artigo de tudo o que há para falar sobre posicionamento.

Para isso, poderíamos construir um curso com os fundamentos e outro ainda com práticas mais avançadas.

É um tema que dá muito “pano para mangas”.

2 – Não tenho a pretensão de te dizer que é assim que deves fazer.

Há várias maneiras de o fazer.

O que te vou falar é o que a minha experiência pessoal e das pessoas (com resultados) que conheço.

(Como, por exemplo, a minha amiga e cliente Saida Morais, Hall of Fame RE/MAX.)

Esta forma, resulta. Sempre. Mas pode haver outras formas, igualmente válidas, claro.

(Sempre que alguém te disser que apenas há UMA forma de fazer algo, no mínimo, desconfia.)

Dito isto, eis o que é importante saberes acerca de posicionamento…

E, mais especificamente, daquele tipo de posicionamento que apetece mesmo fazer e que traz negócios.

Assumindo que já tens uma zona de posicionamento escolhida, há 7 aspetos fundamentais no posicionamento:

1 – Visibilidade

É necessário que as pessoas te conheçam na tua zona de posicionamento e que tenham a sensação de estar sempre a ver-te em todo o lado.

Por isso, tens de aparecer de todas as maneiras que conseguires.

Quando vão à rua, vêem-te.

Quando estão no computador (redes sociais ou em qualquer outro website), vêem-te.

Quando abrem o jornal local, vêem-te.

Quando vão ao café local, vêem-te.

Quando vão ao dentista, vêem-te.

Quando chegam a casa, vêem-te.

A determinada altura, de tanto de verem, acabas por tornares-te familiar.

E a familiaridade significa confiança.

De tanto te verem (em todo o lado), começam a conhecer-te e a confiar em ti.

(Se andares pela zona das Laranjeiras, em Lisboa, garanto-te que estás sempre a ver a Saida em todo o lado)

2 – Diferenciação

Para tornar o efeito anterior ainda mais rápido e acentuado, é necessário que sejas diferente.

Que faças algo de diferente do normal.

Se a tua única estratégia é distribuir flyers na zona, isso é curto.

As pessoas já se habituaram tantos aos flyers que acabam por ignorá-los sem, sequer, olharem para o seu conteúdo.

É necessário que consigas captar a atenção das pessoas da zona, com algo diferente e único.

O que é que ninguém está a fazer nessa zona e que poderias fazer (mais ou menos), facilmente?

3 – Valor

É importante que te lembres que as pessoas adoram comprar, mas detestam que lhes vendam alguma coisa.

Mais, apenas têm uma coisa na sua cabeça: o seu próprio interesse.

Querem receber o que lhes interessa a elas e não o que te interessa a ti.

Se lhes dás isso, elas abrem-te a porta com facilidade e frequência.

Por isso, quando falo em valor, é do ponto de vista dos teus potenciais clientes.

O que é que é algo de valor para eles, que tu consegues entregar (sem ir à falência, no processo)?

Se lhes dás valor, podes ter a certeza de uma coisa: crias a necessidade de reciprocidade.

E podes ter a certeza que as pessoas são generosas para quem é generoso com elas.

4 – Relações

Tudo o que fazes no teu posicionamento tem uma clara intenção: criar relações com todas as pessoas que lá vivem e trabalham.

Como se criam relações?

Falando com as pessoas.

Ouvindo-as.

Prestando atenção às suas dores e aos seus sonhos.

Ajudando-as nas suas necessidades.

Oferecendo algo de valor.

Uma e outra vez…

E estando presente.

5 – Profissionalismo

Pode acontecer que, às tantas, criemos relações pessoais que são excelentes, mas que não nos trazem negócios.

Ao fazer posicionamento, o mais natural é fazer amigos.

Mas NÃO É esse o nosso propósito.

Se acontecer, porreiro.

Mas, ao fazer posicionamento, nós temos como propósito conseguir negócios.

Afinal de contas, esse é o nosso ganha pão.

Por isso, aquilo que fazemos, como nos apresentamos, como falamos e sobre o que falamos tem de estar relacionado com o nosso negócio.

Não forçamos as conversas, mas quando elas se encaminham para aí, nós temos de demonstrar que sabemos do que estamos a falar.

Para isso, é importante partilhar o nosso conhecimento (imobiliário) da zona, os nossos sucessos e testemunhos de clientes satisfeitos.

6 – Referências

Ao trabalhar bem a nossa zona de posicionamento, não é esta a única zona que estamos a trabalhar.

Ao trabalhar a nossa zona de posicionamento, estamos a tocar em todas as zonas em que vivem as pessoas que têm relações com as pessoas da nossa zona de posicionamento.

Incluindo, os profissionais que lá vivem e trabalham.

Não estamos só atrás das angariações da nossa zona de posicionamento.

Estamos atrás de todas as referências que conseguirmos.

Por isso, é importante que estejamos sempre a lembrar às pessoas da nossa zona que estamos a contar com elas para nos enviarem referências.

(Se não pedirmos, não vamos receber. Ou vamos receber muito menos do que poderíamos receber)

7 – Consistência

Ora, tudo isto só funciona com o ingrediente mágico da consistência.

Fazer uma vez, ou desgarradamente, não traz os resultados constantes e previsíveis que queremos.

Para que a tua zona de posicionamento seja uma fonte regular de negócios, tens de ser consistente.

Aliás, muito consistente.

Se passas um mês sem “aparecer” na tua zona, então, vais ter de começar tudo (quase) de novo!

A boa notícia é que, quanto mais fizeres, mais resultados terás, porque estes são cumulativos ao longo do tempo.

Ou seja, quando começares a ter angariações na zona e a espalhar as tuas placas e flyers, as próximas angariações virão mais rapidamente.

Quanto mais valor acrescentares às pessoas, uma e outra vez, mais resultados vais ter.

E, às vezes, podem vir como o ketchup…

Parece que não vem nada, vais batendo e batendo (leia-se, acrescentando valor e valor) e, de repente, vem logo uma quantidade desproporcional de ketchup (angariações, negócios e referências).

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Bem, estes são os 7 aspetos fundamentais do posicionamento que traz resultados.

Sei que não foram muito detalhados mas o artigo já vai bastante longo.

E sei que, pode haver uma pergunta na tua cabeça…

“Como é que eu concretizo isto? Como faço isto na prática?

Como posso ser visível, diferente, acrescentar valor, criar relações, demonstrar profissionalismo, obter referências e ser consistente?

De preferência, sem ter de contratar uma equipa?

E sem ter de hipotecar a minha casa?

E sem ter de passar o dia inteiro na minha zona (afinal de contas, tenho muitas outras coisas para fazer)?”

Essa é uma reposta que te vou trazer amanhã.

Amanhã, vou mostrar-te como concretizar isto tudo e como começares a dominar a tua zona de posicionamento como um profissional.

(Algo que é uma das armas secretas da Saida Morais).

Se tiveres alguma questão adicional, envia para marco@omeunegocioimobiliario.com.

Já agora, este tipo de e-mail é útil?

Há algum tema que gostasses que abordasse?

Gostavas que falasse mais sobre posicionamento?

Responde para marco@omeunegocioimobiliario.com.

O teu feedback é fundamental!

Obrigado desde já.

Um abraço e continuação de um excelente dia,

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com