Nos últimos dias, tenho falado sobre uma experiência que todos os agentes imobiliários deveriam fazer, pelo menos, uma vez.
Trata-se de colocar a sua casa à venda, mencionando que não pretendem a ajuda de agentes imobiliários.
E colocarem-se na posição de vendedor trata-o-próprio.
Esta experiência é deveras enriquecedora e quem já a fez, por necessidade ou para aprendizagem, acabou por ganhar alguma perspectiva interessante acerca do seu trabalho.
E da forma como (não) abordar os clientes.
Ora, depois de te ter dito o que não fazer, falta a parte mais importante – o que fazer.
Antes, deixa-me fazer uma ressalva…
Não tenho qualquer pretensão de te dizer que esta é a única forma de o fazer.
Nem sequer tenho a pretensão de te dizer que isto funciona todas as vezes.
Não funciona.
Aliás, como nada do que tu faças….
Por mais brilhante que seja.
Nada tem uma taxa de sucesso de 100%.
Mas aquilo que vou partilhar contigo é muito mais eficaz do que a esmagadora maioria dos agentes está a fazer.
E funciona muito mais vezes.
Dá algum trabalho, mas vale a pena.
Então, quando te deparas com alguém está a tentar vender a casa por si próprio, especialmente, se está apenas a começar e essa pessoa deixou bem claro que não quer imobiliárias, a coisa mais importante a fazer é esta:
Estabelecer uma relação de confiança.
Esta é a coisa mais importante de todas.
E fazemo-lo em quatro passos:
1 – Apresentamo-nos (para que saibam quem somos e o que fazemos)
2 – Demonstramos empatia (para começar a relação e baixar as suas defesas)
3 – Estabelecemo-nos como peritos (para que confiem em nós, enquanto profissionais)
Depois há um quarto passo fundamental:
4 – Acompanhamento consistente (para que nunca mais se esqueçam de nós)
Em todas estas etapas, há dois aspetos indispensáveis:
1 – Temos de ser diferentes (quanto mais, melhor!)
2 – Temos de acrescentar valor (quanto mais, melhor!)
Este é o processo que te vai garantir muito maior eficácia no contacto com proprietários trata-o-próprio.
Simples.
Claro que esta é a parte sobre “o que fazer”.
Mais interessante é a parte de “como fazer”.
Ou seja, o que dizer, o que fazer, o que enviar ao proprietário em cada uma das etapas.
Deixa-me perguntar-te, isto era algo sobre o qual gostarias de saber mais?
Se sim, envia-me um e-mail para marco@omeunegocioimobiliario.com com a palavra “trata-o-próprio”.
Se houver gente suficiente interessada neste tema, vou detalhar como fazer cada uma destas etapas para conseguires mais angariações.
Se não houver, seguimos em frente. 😉
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: A maior parte dos proprietários, passado algum tempo de não conseguir vender, vai contactar uma imobiliária ou um agente para os ajudar.
E, quando chegar essa hora, só pode haver uma opção na sua cabeça – tu, aquele que fizeste o trabalho de estabelecer esta relação de confiança.
Se ninguém o fizer, vai ser uma escolha mais ou menos aleatória. E nós não podemos deixar que isso aconteça, certo?
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
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