Um dos desafios que temos com qualquer novo potencial cliente é começar esta jornada rumo à angariação e posterior venda do seu imóvel.
Especialmente, se são perfeitamente desconhecidos.
Os primeiros passos parece que são difíceis.
Mais ainda, quando começamos a pensar em tudo o que temos de fazer (lidar com objecções, fazer follow-up, enviar relatórios, criar promoções, etc.)
E, se para nós, é um desafio, para o cliente é um desafio ainda maior.
Por isso é que muitos optam por nem sequer começar.
E dizem não.
Para não terem de “se cansar” nesta jornada.
Mas há a uma forma simples de tornar o sim à jornada mais provável e mais natural.
Queres saber como?
Deixa-me contar-te acerca de uma experiência que fizeram num café.
A ideia era aumentar o consumo do café (claro!).
Para isso, distribuíram um cartão com 10 espaços em branco.
Quando a pessoa preenchesse os 10 espaços em branco (um café por cada espaço), ganhariam um café grátis.
No outro grupo fizeram algo semelhante mas com uma diferença fundamental.
Distribuíram cartões com 12 espaços mas, desta vez, vinham já com 2 desses espaços preenchidos.
O que verificaram foi que os participantes que tinham o cartão com os 12 espaços compraram mais café e com maior frequência que os primeiros participantes.
Mais, à medida que iam preenchendo o cartão e ficando mais perto de o completar, o consumo aumentou para chegarem à recompensa.
As conclusões desse estudo foram simples:
As pessoas tendem a continuar algo que já começaram e quanto mais avançadas estão no processo, maior a probabilidade de o continuarem e concluirem.
Então, como podemos usar isto no nosso negócio?
Em primeiro lugar, fazendo com que o primeiro passo no processo seja o mais simples possível e com o menos incómodo para o potencial cliente.
Por exemplo, pedir autorização para lhes enviar algo de valor.
Depois, quando estamos com ele presencialmente, apresentar o roadmap do processo de venda e mostrar que contém X passos, dos quais 2 ou 3 já foram percorridos.
“Caro cliente, na verdade, nós já começámos esta jornada. Como pode ver, já completámos este e este passo que fazem parte do processo de venda da sua casa. Hoje estamos a concluir o terceiro com esta primeira reunião e só nos ficarão a faltar X.”
Qualquer coisa deste género.
Isto irá predispô-lo a continuar a jornada.
Simplesmente, porque não sente que está a começar do zero.
Quanto mais evitares esta sensação de começar do zero, melhor.
Faz sentido para ti?
Um abraço e tem um excelente dia!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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