Hoje vamos continuar a falar sobre como reativar os teus contactos.
Ontem falámos da importância de o fazer e de como isso pode ter um impacto enorme no teu negócio.
Isto porque…
Mais de 70 % das pessoas contratam um agente imobiliário com base em referências e 2 em cada 3 pessoas apenas falam com um agente imobiliário, antes de avançar para a compra ou venda.
Por isso, compensa ser referenciável e compensa ser o primeiro.
Ora, mas a primeira questão é:
Onde estão esses contactos?
Quem é que eu vou querer reativar?
Por mais simples que possa parecer esta questão, a prática mostra-nos que não é tão assim simples .
Uma história bem real…
No outro dia, estava a falar com uma colega agente imobiliária e ela contava-me o quão difícil estava o negócio…
De como não estava a conseguir angariar tanto ultimamente e de como as pessoas estavam cada vez menos sensíveis aos argumentos comerciais que sempre resultaram.
Muitas, nem sequer a queriam receber…
Atenção, trata-se de uma colega que já tem experiência e alguns anos nesta atividade e não de alguém que está apenas a começar e a passar pelas normais dificuldades iniciais…
Sabendo disso, perguntei-lhe quantas pessoas tinha na sua Lista de Contactos e como estava a cuidar dela.
“Qual Lista de Contactos?” – perguntou ela, “e o que é que queres dizer com cuidar?”
“Bem, certamente tens uma Lista com os Contactos das pessoas que já fizeram negócios contigo.
E também terás muitos contactos de pessoas com quem já falaste e (ainda) não realizaram nenhuma transação contigo, certo?”, respondi eu.
“Ah, sim tenho, claro!” – disse ela, confiante.
“Posso vê-la?”, perguntei.
“Bem, na verdade, não está muito organizada… Tenho alguns contactos no computador, outros estão na agenda e alguns nem sei muito bem onde estão… mas tenho-os todos apontados num sítio qualquer.”
“Ok”, disse eu. “E como estás a cuidar da tua lista, ou seja, o que é que estás a fazer para relembrar essas pessoas que existes e que és a pessoa indicada para as ajudar a comprar e vender a sua casa?”
“Estás a perguntar se lhes envio algum e-mail? Não! Sabes que as pessoas recebem imensos e-mails durante o dia… e eu não gosto de as chatear. Mas eu sei que, se elas precisarem, sabem que eu estou aqui para as ajudar!”
A dura realidade…
E foi nesta hora que eu torci o nariz…
É que, embora algumas possam fazê-lo, a maioria não o vai fazer, certamente.
Simplesmente, porque na hora H, não se lembram de ti.
Por isso, é vital estar sempre a aparecer e a relembrar que estamos aqui para os ajudar.
Mas, quem são essas pessoas e onde é que elas estão?
Bem, na verdade, estão um pouco por todo o lado.
E, basta parares um pouco e começares a olhar à tua volta.
Senão, repara:
– Amigos, familiares e conhecidos.
– Antigos colegas de trabalho.
– Prospetos.
– Antigos clientes (os atuais devem estar fresquinhos, certo?).
– Agentes imobiliários que trabalhem outras zonas do país e parceiros de negócios.
– Donos de negócios locais (da zona que trabalhas).
– Donos de negócios que utilizes (mesmo fora da zona que trabalhas).
– Membros de associações ou organizações civis e religiosas a que pertenças.
– Alguém que tenhas conhecido recentemente (num contexto de trabalho ou social).
– Pessoas que conheças pessoalmente na tua zona de posicionamento.
– Donos dos cartões de visita que vais acumulando.
– Etc.
A primeira tarefa…
Ora, a primeira tarefa é organizar todos estes contactos em alguma Base de Dados (nem que seja uma simples folha do Excel).
Para isso, basta sentar e começar a pensar em nomes que conheces de cada um destes grupos.
Mas, atenção, esta é a parte crítica:
Nesta fase, não te preocupes em ser perfeito.
Não tens de saber todos os contactos nem como vais chegar aos mesmos.
O importante é começares a organizar a tua Lista de Contactos para que possas começar a tirar partido da mesma.
Se fizeres este exercício, vais ficar surpreendido com a quantidade de pessoas que conheces e que te conhecem a ti.
Depois de colocares todos os nomes que conheces, vais preencher a forma de contacto que tens deles (hoje, com o Facebook não é nada complicado conseguir contactar quem quer que seja).
Bem, depois da primeira Lista minimamente organizada, resta saber como contactar cada uma destas pessoas.
Sobre isso, vamos falar amanhã.
Se te interessa saber como podes contactar todas estas pessoas de modo a que se tornem uma fonte previsível de negócios e referências, não percas o e-mail de amanhã.
Entretanto, trabalha a tua Lista e tenta colocar nela, pelo menos, 100 pessoas.
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Já agora, gostaria de ter o teu feedback.
Estes e-mails estão a ajudar-te?
Acrescentam alguma coisa ou não vale a pena continuar?
Diz-me de tua justiça. Obrigado desde já!
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