Na sequência dos artigos dos últimos dias, hoje vamos falar sobre como contactar as pessoas da nossa lista.
Já vimos a importância de o fazermos com regularidade e consistência.
E já vimos como descobrir pessoas e contactos para acrescentar à nossa lista.
Hoje vamos falar sobre como contactar as pessoas que já estão na tua lista.
(Se fizeste o trabalho de ontem, tens, pelo menos 100 pessoas. Provavelmente, muitas mais!)
Então, a primeira coisa importante a ter em conta, é que nem todas as pessoas que estão na nossa lista de contactos são iguais.
Uma vez que temos lá um pouco de tudo…
Desde antigos clientes e pessoas que já nos enviaram referências, a pessoas com quem temos muito pouco contacto…
É necessário aplicar um tratamento diferenciado a cada uma destas pessoas.
Para que entendas melhor, vê esta imagem tirada de uma das minhas formações acerca do Poder do Círculo de Influência.
Esta é a Pirâmide do Sucesso Imobiliário (no que toca ao teu Círculo de Influência)…
(Clica em ver imagens para visualizares correctamente)
Ora, quanto mais profundo for o relacionamento entre ti e determinada pessoa, mais alto ela se posiciona na pirâmide.
E quanto mais alta for a sua posição, mais pessoal (e, provavelmente, demorado) deve ser o nosso contacto.
Não necessariamente com maior frequência.
Mas com maior proximidade, sem dúvida.
Isto significa que chegou a hora de pegar nos nossos contactos e começar a…
Atribuir categorias…
Identificando os que:
– Já te enviaram recomendações (mesmo que nunca tenham sido teus clientes)
– Já fizeram negócios contigo
– Tens uma relação pessoal (familiares, amigos, etc.)
– Te conhecem pessoalmente, gostam de ti e confiam em ti
– Te conhecem e sabem o que fazes
– Te conhecem mas podem não saber o que fazes
– Não te conhecem tão bem
E decidir como contactar cada grupo:
– Através de uma visita pessoal (ou de um convite para café ou jantar, por exemplo)
– Por telefone
– Por carta no correio
– Por sms, messenger ou whastapp
– Por e-mail
– Com publicidade nas redes sociais (podemos utilizar as redes sociais para fazer anúncios dirigidos à nossa lista de contactos e que apenas são vistos por eles)
Na tua lista, coloca ao lado de cada contacto, qual a categoria em que se insere e qual o meio de contacto apropriado para cada pessoa.
Depois, é necessário pegar no número total de contactos a efectuar e dividi-los por vários dias.
Não vais conseguir fazer tudo em apenas um dia.
A ideia é que vais fazendo uns quantos todos os dias.
Este contacto, como te disse, é de reactivação.
Ou seja, serve para relembrares as pessoas que estás aqui e que as podes ajudar.
Duas coisas essenciais…
Por isso, há duas coisas essenciais que deves fazer neste contacto.
A primeira é dizer-lhes qual o motivo do teu contacto.
Se é alguém que conheces bem, procura um motivo válido para os poderes contactar (saber como está a casa que compraram, se continuam satisfeitos, alguma oportunidade que tenha surgido, etc.)
Se não há um motivo óbvio, diz-lhes que ligaste apenas para perguntar se necessitam de algum tipo de ajuda.
A segunda, é dizer-lhes que reparaste que tens mantido um contacto pouco regular com eles mas que decidiste que isso não fazia sentido e que irás, a partir de agora, contactá-los com mais frequência.
Aproveitas para pedir a sua autorização para isso.
Dificilmente, alguém te vai dizer para não os contactares.
Se o disserem, é um favor que te fazem – muito provavelmente, nunca seriam teus clientes.
Consistente, pessoal, de valor e bem-vindo, e que te distinga dos outros agentes imobiliários…
Depois deste contacto de ractivação (que, só por si, já deve gerar algumas oportunidades), é que a verdadeira magia acontece.
Quando começas a contactá-los com regularidade.
E a relembrá-los constantemente que és a pessoa certa para os ajudar a comprar ou vender.
Para isso necessitas de comunicar com eles com algo que seja consistente, pessoal, de valor e bem-vindo, e que te distinga dos outros agentes imobiliários…
Mas, sobre isto vou falar amanhã.
Se te interessa como podes contactar com a tua lista com algo:
– Consistente
– Pessoal
– De valor e bem-vindo
– Que te distinga dos outros agentes imobiliários
E que, ainda por cima não te consuma tempo, não percas o e-mail de amanhã.
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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É muito importante saber se estamos no caminho certo. Muito obrigado desde já!
