Como contactar as pessoas da tua lista…

 Na sequência dos artigos dos últimos dias, hoje vamos falar sobre como contactar as pessoas da nossa lista.

Já vimos a importância de o fazermos com regularidade e consistência.

E já vimos como descobrir pessoas e contactos para acrescentar à nossa lista.

Hoje vamos falar sobre como contactar as pessoas que já estão na tua lista.

(Se fizeste o trabalho de ontem, tens, pelo menos 100 pessoas. Provavelmente, muitas mais!)

Então, a primeira coisa importante a ter em conta, é que nem todas as pessoas que estão na nossa lista de contactos são iguais.

Uma vez que temos lá um pouco de tudo…

Desde antigos clientes e pessoas que já nos enviaram referências, a pessoas com quem temos muito pouco contacto…

É necessário aplicar um tratamento diferenciado a cada uma destas pessoas.

Para que entendas melhor, vê esta imagem tirada de uma das minhas formações acerca do Poder do Círculo de Influência.

Esta é a Pirâmide do Sucesso Imobiliário (no que toca ao teu Círculo de Influência)…

(Clica em ver imagens para visualizares correctamente) 


Ora, quanto mais profundo for o relacionamento entre ti e determinada pessoa, mais alto ela se posiciona na pirâmide.

E quanto mais alta for a sua posição, mais pessoal (e, provavelmente, demorado) deve ser o nosso contacto.

Não necessariamente com maior frequência.

Mas com maior proximidade, sem dúvida.

Isto significa que chegou a hora de pegar nos nossos contactos e começar a…

Atribuir categorias…

Identificando os que:

– Já te enviaram recomendações (mesmo que nunca tenham sido teus clientes)

– Já fizeram negócios contigo 

– Tens uma relação pessoal (familiares, amigos, etc.)

– Te conhecem pessoalmente, gostam de ti e confiam em ti

– Te conhecem e sabem o que fazes

– Te conhecem mas podem não saber o que fazes

– Não te conhecem tão bem

E decidir como contactar cada grupo:

– Através de uma visita pessoal (ou de um convite para café ou jantar, por exemplo)

– Por telefone 

– Por carta no correio

– Por sms, messenger ou whastapp

– Por e-mail

– Com publicidade nas redes sociais (podemos utilizar as redes sociais para fazer anúncios dirigidos à nossa lista de contactos e que apenas são vistos por eles)

Na tua lista, coloca ao lado de cada contacto, qual a categoria em que se insere e qual o meio de contacto apropriado para cada pessoa.

Depois, é necessário pegar no número total de contactos a efectuar e dividi-los por vários dias.

Não vais conseguir fazer tudo em apenas um dia.

A ideia é que vais fazendo uns quantos todos os dias.

Este contacto, como te disse, é de reactivação.

Ou seja, serve para relembrares as pessoas que estás aqui e que as podes ajudar.

Duas coisas essenciais…

Por isso, há duas coisas essenciais que deves fazer neste contacto.

A primeira é dizer-lhes qual o motivo do teu contacto.

Se é alguém que conheces bem, procura um motivo válido para os poderes contactar (saber como está a casa que compraram, se continuam satisfeitos, alguma oportunidade que tenha surgido, etc.)

Se não há um motivo óbvio, diz-lhes que ligaste apenas para perguntar se necessitam de algum tipo de ajuda.

A segunda, é dizer-lhes que reparaste que tens mantido um contacto pouco regular com eles mas que decidiste que isso não fazia sentido e que irás, a partir de agora, contactá-los com mais frequência. 

Aproveitas para pedir a sua autorização para isso.

Dificilmente, alguém te vai dizer para não os contactares.

Se o disserem, é um favor que te fazem – muito provavelmente, nunca seriam teus clientes.

Consistente, pessoal, de valor e bem-vindo, e que te distinga dos outros agentes imobiliários…

Depois deste contacto de ractivação (que, só por si, já deve gerar algumas oportunidades), é que a verdadeira magia acontece.

Quando começas a contactá-los com regularidade.

E a relembrá-los constantemente que és a pessoa certa para os ajudar a comprar ou vender.

Para isso necessitas de comunicar com eles com algo que seja consistente, pessoal, de valor e bem-vindo, e que te distinga dos outros agentes imobiliários…

Mas, sobre isto vou falar amanhã.

Se te interessa como podes contactar com a tua lista com algo:

– Consistente

– Pessoal

– De valor e bem-vindo

– Que te distinga dos outros agentes imobiliários

E que, ainda por cima não te consuma tempo, não percas o e-mail de amanhã.

Um abraço e tem um dia excelente!

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

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É muito importante saber se estamos no caminho certo. Muito obrigado desde já!