Qual das casas devo mostrar primeiro?

Ontem falei-te acerca da importância de mostrares mais do que uma casa aos teus clientes compradores.

E de quantas casas seriam necessárias mostrar, numa situação normal, e porquê.

Se não leste, podes ler aqui:

http://www.omeunegocioimobiliario.com/uma-so-provavelmente-nao-chega/

Hoje quero falar-te de algo que surge recorrentemente como uma dúvida entre os agentes imobiliários.

Imaginando que seleccionaste três casas para o teu comprador visitar, por qual deves começar o tour?

(Como é óbvio, isto pressupõe uma qualificação bem feita, de modo a saberes exactamente o que é que o comprador procura…)

Então, por qual começas?

Opção 1 – Começas pela melhor (a que mais se adequa às suas preferências), depois vais mostrando as outras por ordem de adequação, deixando para o fim a que menos se encaixa nas suas preferências.

Opção 2 – Começas pela pior (a que menos se adequa às suas preferências) e depois vais mostrando as outras por ordem de adequação, deixando para o fim a que mais se encaixa nas suas preferências.

Opção 3 – Começas pela do meio e depois mostras a “melhor” e depois a “pior”.

Opção 4 – Começas pela do meio e depois mostras a “pior” e depois a “melhor”.

Opção 5 – Começas pela que estiver mais perto da agência e depois vais mostrando a que estiver mais perto dessa e, por último a que estive mais longe.

Opção 6 – Fazes esse percurso ao contrário, começando pela que estiver mais longe.

Opção 7 – Depende da agenda dos colegas que têm as casas.

Opção 8 – Deixo o cliente decidir por qual quer começar

Opção 9 – É indiferente.

Opção 10 – Coloca aqui outra qualquer…

Ufa, tantas opções…

Qual a melhor?

Bem, embora para alguns isto possa parecer uma coisa de pormenor e perfeitamente indiferente, a verdade é que não o é.

É suficientemente importante e pode fazer a diferença entre fechar um negócio ou ter um comprador que continua à procura.

E a melhor opção é, sem dúvida, a opção 1.

Começar pela melhor, depois a do meio e terminar na pior.

(Atenção: o que estou a chamar de melhor e pior tem a ver com a adequação às preferências do comprador e não à nossa opinião acerca da qualidade ou localização das casas, ok?)

Desta forma, o comprador vai poder ver a sua casa ideal e, de preferência, passar bastante tempo nela de modo a deixar-se encantar.

Depois vê outra que já não é bem aquilo que procura.

E, finalmente, vê outra que está ainda mais longe do que lhe interessa.

No seu cérebro,
estabelece-se rapidamente o padrão de que,
quanto mais casas vê, piores são as mesmas.

Isto, normalmente, é suficiente para que não queira continuar.

E queira “agarrar” a casa de que gostou.

É claro que o padrão também se forma se começares pela pior e fores até à melhor.

Mas, neste caso, ao contrário.

Ele vai pensar: “Bem, isto está a melhorar. A próxima vai ainda ser melhor!”

Depois de 20 casas, ainda não se decidiu.

E este é um negócio que não vai acontecer e todo o teu tempo e trabalho vai ao ar.

Por isso, pensa bem por onde queres começar.

Já tinhas ponderado isto e adoptado esta estratégia ou ainda não tinhas pensado no assunto?

Um abraço e tem um excelente dia,

Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

 

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