O erro de “exigir” referências…

No outro dia estava a falar com uma agente imobiliária que me contava que estava extremamente frustrada.

A tal ponto, que isso estava a afetar o seu trabalho.

Tão frustrada que, em vez de fazer aquilo que sabia que tinha de fazer, andava consumida com uma situação.

Quando lhe perguntei qual o motivo dessa frustração, contou-me que tinha uma cliente a quem tinha vendido uma casa e que sabia que ela tinha ficado satisfeita.

“Então, que é o problema?”, perguntei.

“A questão não é essa…”, respondeu.

“O que se passa é que eu sei que ela é muito bem relacionada e que tem vários contactos de pessoas que querem comprar e vender.

Mas, por mais que eu lhos peça, ela ainda não mos deu.

Bolas, e eu vendi-lhe a casa bem rápido!”

“Como sabes que ela tem esses conhecimentos todos?”, questionei.

“Bem, em primeiro lugar porque a conheço há muitos anos e já sabia disso. Depois, porque ela fez questão de mo dizer. Só que agora, não me dá esses contactos. E já lhe pedi umas três vezes!”, respondeu.

“Ok. Assumindo que ela tem mesmo esses contactos todos, deixa-me perguntar-te uma coisa: desde quando é que é obrigação dela dar-te esses contactos?”, perguntei.

“Mas eu vendi-lhe a casa rapidamente e sei que ela ficou satisfeita com isso!”

“E então? Não te pagou uma comissão pelo teu trabalho?”

“Sim, pagou.”

“Então, porque é que, para além de ela ter pago a comissão que era devida, ela teria mais esta obrigação?”

“Sim, se calhar tens alguma razão… Realmente, ela não tem nenhuma obrigação”, admitiu ela.

E, nesse momento, foi como se uma carga tivesse saído dos seus ombros.

E ela compreendeu que não havia motivo para estar frustrada por algo que ela não conseguia controlar.

Sim, é verdade que devemos pedir referências aos nossos clientes, especialmente se ficaram satisfeitos.

Mas uma coisa é pedir, outra é exigir ou colocar uma carga emocional na relação dependente das referências que ele ou ela nos enviar.

Isso já não faz sentido.

Há maneiras melhores e muito mais eficazes de relembrar constantemente aos nossos clientes que somos os agentes imobiliários certos para atender as necessidades de todos os seus amigos e conhecidos.

Sem ter de andar sempre a “exigir”.

Pelo contrário, deixando-os perfeitamente à vontade e confortáveis para nos recomendarem.

Gostava de saber mais acerca de como conseguir mais referências?

De antigos e atuais clientes e de pessoas que nem sequer são tuas clientes?

Todos os meses?

Com uma previsibilidade quase matemática?

Em piloto automático?

Sem que tenhas de mexer uma palha?

Durante a próxima semana, vou falar-te acerca do nosso Sistema de Marketing de Referências.

Algo que criámos há mais de 10 anos e que fomos desenvolvendo e aperfeiçoado ao longo deste tempo.

Se é algo que te interessa, fica atento!

Um abraço e tem um dia excelente!

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com