Uma das objeções que certamente mais ouves no teu dia-a-dia é relacionada com o valor da tua comissão.
Seja ela qual for…
Proprietários a pedir que baixes a tua comissão é o que mais há, certo?
E, seja porque a outra agência (ou agente) cobra menos, seja porque tem um primo no ramo que lhe faz mais barato ou porque não está para te dar 5% de bandeja “sem que faças nada”…
A verdade é que, de um modo geral, toda a gente acha a comissão alta e, sempre que possível, tenta baixá-la.
Então, a pergunta é:
Deves ceder na tua comissão?
Sim ou não?
Ou depende das situações?
E, se sim, deves ceder no início para garantir a angariação ou no final para facilitar o negócio?
A resposta não é um simples sim ou não.
Antes de chegares ao ponto de responder a esta questão, há uma coisa que tens de ter claro na tua cabeça.
Não se trata do valor da comissão.
Nunca é esse o motivo da objeção.
O mais normal é que o cliente ainda não tenha entendido o valor do teu trabalho e, como tal, não o valoriza ao ponto de estar disposto a pagar-te.
Ou, então, está apenas a testar-te para ver como reages.
O importante é manteres a cabeça fria e concentrares-te em demonstrar como o teu trabalho vai ajudá-lo de verdade e como tu és o agente certo.
Quando o fazes, o preço deixa de ser um problema.
Dito isto, chega a um ponto que terás de o encarar e dizer com firmeza:
“Sr. proprietário, o meu trabalho consiste em defender os seus interesses e negociar o melhor preço possível para a sua casa.
Como poderia eu fazer um bom trabalho a negociar por si, se agora concordasse em baixar o meu próprio valor?
Se há algum agente que tenha concordado em baixar a sua comissão só para garantir a angariação, como acha que ele se vai comportar quando tiver de o defender na negociação do preço da sua casa?”
Ou qualquer coisa dentro destas linhas (adaptada à tua maneira de falar)…
E adeus objeção!
😉
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: A melhor forma de não teres de passar por este tipo de situação é trabalhares com clientes que já vêm referenciados e que já sabem do teu valor porque alguém de confiança te recomendou.
E, para isso, nada como ter um sistema que “fabrica” referências todos os meses. Sabe mais aqui: www.aoseuservico.com.
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
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