Imagina um cliente com quem trabalhaste há cinco anos.
Correu bem. Apertaram a mão na escritura. Prometeram falar.
Nunca mais falaram.
Hoje, essa pessoa precisa de vender a casa da mãe. Não sabe por onde começar.
Só precisava de um telefonema. O teu.
Mas ela pensa: «Já não se vai lembrar de mim.»
E tu pensas: «Vai achar que só quero negócio.»
Os dois ficam calados. E a casa vai parar a outro agente.
Em 2011, três investigadores, Daniel Levin, Jorge Walter e Keith Murnighan, estudaram isto mesmo.
Pediram a 129 executivos de MBA que contactassem pessoas com quem não falavam há pelo menos três anos. Para pedir conselho sobre um projeto de trabalho.
Houve inércia no início. Era estranho voltar a ligar.
Mas o resultado surpreendeu. Os contactos antigos ajudaram tanto como os atuais. Ou mais.
Estranho não era ligar. Estranho era ter ficado calado tanto tempo.
Agora pensa no teu negócio.
Quantas pessoas na tua lista de contactos já não ouvem falar de ti há anos?
Não saíram do teu mundo. Ficaram em silêncio.
Uma base de contactos não é uma lista para vender. É uma rede de relações. E as relações pedem um pouco de atenção, de vez em quando. Sem isso, adormecem.
É para isso que serve o Sistema “Ao Seu Serviço!”: uma newsletter mensal, com o teu nome e os teus dados, que chega todos os meses às pessoas que já te conhecem. Com conteúdos que elas gostam de receber.
Assim, quando precisarem de ti, não há silêncio para quebrar. Já te conhecem do mês passado.
Vê como funciona aqui – aoseuservico.com
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
