Se queres saber como criar confiança com clientes de um modo simples, genuíno e sem esforço, deixa-me apresentar-te a Ana Recio.
Ana Recio é a vice presidente da Salesforce, responsável pelo recrutamento da empresa.
Todos os anos participa na contratação de cerca de 8.000 pessoas.
Quando entrevista alguém para um emprego, a primeira pergunta que faz é esta:
“Qual é a tua música favorita para te dar energia e porquê?”
À primeira vista, parece uma pergunta completamente idiota para uma entrevista de trabalho…
Mas há uma razão para ela fazer isto.
De acordo com uma entrevista que deu à Business Insider, não está propriamente interessada em saber se a pessoa gosta de rock, jazz ou música clássica.
O que lhe interessa é perceber como a pessoa responde.
Como fala.
Como desenvolve a resposta.
Como pensa.
Porque a forma como uma pessoa fala sobre coisas aparentemente triviais diz muito sobre a forma como pensa.
E isto leva-nos a uma coisa em que (quase) todos os grandes vendedores são verdadeiros mestres.
Sabem como criar confiança com clientes.
E uma das melhores formas de o fazer pode parecer uma completa perda de tempo.
A conversa de chacha.
Sabes aqueles primeiros momentos quando acabamos de conhecer alguém?
Não sabemos muito bem o que dizer.
“Será que falo do tempo?”
“Faço uma pergunta?”
“Mas pergunto o quê se não conheço de lado nenhum a pessoa que está à minha frente?”
E, das duas uma:
Ou és um conversador nato e rapidamente estás a rir e a interagir com a outra pessoa…
Ou começas a falar do tempo e daquilo que te vier à cabeça.
Ou, pior ainda, apressas a outra pessoa para entrarem rapidamente no assunto pelo qual se encontraram.
E é aqui que muitos vendedores cometem um erro.
Acham que esta conversa inicial não tem importância.
Que é uma perda de tempo.
E querem rapidamente “ir ao que interessa”.
Afinal, o tempo é dinheiro.
Só que os melhores vendedores sabem precisamente o contrário.
Aqueles primeiros minutos, em que estás a conhecer a outra pessoa e ela está a conhecer-te a ti, são fundamentais para criar confiança.
E sem confiança, dificilmente haverá uma boa conversa de vendas.
Por isso, se queres saber como criar confiança com clientes, começa por não teres pressa.
Investe nessa conversa.
Pergunta.
Ouve.
Mostra interesse.
Procura pontos em comum.
E deixa a conversa acontecer.
“Mas, Marco, eu não sei o que dizer nessas alturas.”
Eu compreendo.
Não é fácil no início.
Mas há uma boa notícia:
Isto é uma capacidade que pode ser aprendida e treinada.
Observa os melhores conversadores que tens à tua volta e aprende com eles.
(Dica rápida: observa as mulheres que tens à tua volta. Normalmente são verdadeiras mestres nesta coisa da conversa casual.) 🙂
Lê livros e artigos sobre o assunto.
E, sobretudo, pratica.
Pratica com os teus colegas.
Com a tua família.
Com os teus amigos.
Com pessoas que conheces pela primeira vez.
Quanto mais praticares, melhor conversador serás.
E, quando chegares à próxima reunião com um potencial cliente, provavelmente já não vais sentir aquela necessidade de começar imediatamente a falar do imóvel, do serviço ou do preço.
Porque percebeste uma coisa importante:
A conversa de chacha não é tempo perdido.
É investimento.
E, se fores realmente bom nela, vais descobrir que muitas vezes é precisamente essa conversa que abre a porta para o negócio que vem depois.
Por isso, fica com a dica de hoje:
Se queres criar confiança com clientes, aprende a conversar antes de aprender a vender.
Pratica a tua conversa inicial informal.
Torna-te mestre nela.
Verás que as tuas capacidades de venda — e, consequentemente, o número de negócios que fechas — vão melhorar.
Um abraço e tem um dia excelente,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
