No fim dos anos 40, havia um produto novo nas lojas dos Estados Unidos que quase ninguém comprava.
Caixas de plástico com uma tampa que fechava hermeticamente.
O problema é que ninguém percebia como funcionavam.
Para fechar bem, era preciso pressionar a tampa e deixar sair o ar. Na prateleira, ninguém explicava isso.
O produto chamava-se Tupperware. E estava a encalhar.
Em Detroit, uma mãe divorciada chamada Brownie Wise começou a vendê-lo de outra forma.
Não numa loja. Em casa das pessoas.
Uma anfitriã convidava amigas, vizinhas e familiares. A Brownie mostrava como se fechava a tampa. Às vezes, atirava a caixa ao chão para provar que não se partia.
As pessoas viam. Experimentavam. Compravam.
E, no fim, havia sempre alguém com vontade de fazer a próxima reunião em sua casa.
Em 1949, a equipa dela vendeu mais de 150 mil dólares em Tupperware. Mais do que qualquer loja.
Earl Tupper, o inventor, reparou.
Em 1951, fez da Brownie Wise vice-presidente da empresa. E, por sugestão dela, tirou o Tupperware das lojas. A partir daí, só se vendia em reuniões em casa.
Em 1954, a empresa tinha 20 mil vendedores e as vendas chegavam aos 25 milhões de dólares.
Nesse ano, a Brownie Wise foi a primeira mulher a aparecer na capa da Business Week.
O produto não mudou.
O que mudou foi o caminho até ao cliente.
Deixou de estar numa prateleira à espera. Passou a chegar através de pessoas que se conheciam.
A Brownie costumava dizer: «Constrói as pessoas e elas constroem o negócio.»
Agora pensa no teu negócio.
Os portais imobiliários são a prateleira. Os teus imóveis estão lá, ao lado de centenas de outros. E tu estás lá, ao lado de centenas de outros agentes.
A tua esfera de contactos é a sala de estar.
Pessoas que te conhecem. Que confiam em ti. Que conhecem outras pessoas.
É aí que nascem as recomendações.
Mas só se apareceres nessa sala. Todos os meses.
É isso que faz o Sistema “Ao Seu Serviço!”: uma newsletter mensal, com o teu nome e os teus dados, que entra em casa de quem te conhece e te mantém presente.
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Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
