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Uma pergunta mágica…

Ora viva!

Na sequência do e-mail de ontem, hoje venho revelar-te uma pergunta mágica.

Se não apanhaste o e-mail de ontem, podes vê-lo aqui:

Shhhh…

Tal como te disse, provavelmente, já a conheces e sabes que é importante.

Mas também pode acontecer que, mesmo sabendo que é importante, não a utilizes quando estás perante um novo potencial cliente.

Ou que a uses vezes insuficientes.

É que esta pergunta é mágica mas, para resultar, tens de a usar.

E tens de a usar várias vezes.

Várias vezes, ao longo da conversa.

E, às vezes, várias vezes seguidas.

Esta é uma pergunta que todos costumávamos fazer quando éramos crianças e queríamos aprender ou saber mais sobre qualquer coisa que víamos pela primeira vez.

Mas, com o decorrer do tempo, fomos deixando de a fazer.

Talvez porque os adultos assim nos impunham:

“Pára de fazer tantas perguntas!”

Ou, porque, a determinada altura, achámos que já devíamos saber sobre um qualquer assunto e, por vergonha, deixámos de querer mostrar a nossa ignorância.

E qual é então essa pergunta?

Estás pronto?

(*rufar de tambores*)

É “abracadabra”!

Não é nada, estou a brincar..

É, simplesmente…

“Porquê?”

“Porquê??? Depois disto tudo, é só isso?”, podes pensar.

Sim, é!

O porquê é a pergunta mais importante que podes e deves fazer sempre que estás a qualificar algum potencial cliente e a tentar saber mais acerca das suas reais motivações para a compra ou para a venda.

E posso garantir-te que muitos agentes não o fazem.

Limitam-se a perguntar coisas como:

“Procura quantos quartos?” ou “Em que zona é que quer comprar?”

Ou, se for proprietário… “Qual o valor que quer pela casa?”

E depois não perguntam o mais importante… “Porquê?”

Porquê X quartos?

Porquê essa zona?

Porquê esse valor?

Só perguntando o porquê é que conseguimos perceber o que se está a passar e aferir se estão realmente motivados ou não.

Mais, normalmente, a primeira resposta que as pessoas dão não é a razão real.

É quase sempre uma resposta superficial ou politicamente correcta.

Quase sempre é necessário perguntar duas, três, quatro ou mais vezes “porquê” às respostas que vão dando sucessivamente.

Agora, é preciso algum tacto ao fazê-lo, de modo a que não pareça um interrogatório policial.

Lembra-te que se trata apenas de uma conversa.

Uma conversa em que, quem tem de falar mais, é a outra pessoa.

Mas quem tem de dominar a conversa és tu.

Como? Através das perguntas que fazes.

E nenhuma delas é mais importante que o bom e velho porquê.

Se ainda não o fazes de modo intencional (e ligeiramente obsessivo), pode ser a hora de o experimentares.

Lembra-te que quanto mais souberes acerca das reais motivações da pessoa, mais fácil será ajudá-los a atingir os seus (e os teus) objectivos.

Faz sentido?

Um abraço e tem um excelente dia,

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

PS: Amanhã, vou trazer-te o feedback que um Pioneiro da OMNI Exclusive me enviou ontem.

Parece que colocou em prática uma das coisas que enviei na edição de Outubro (tipo “copy” – “paste”) e já obteve resultados espantosos.

Amanhã, falar-te-ei mais sobre o assunto. 😉

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