Há mecânicos que fazem o trabalho e pronto.
Trocam o óleo, mudam os travões, entregam-te a fatura e adeus.
E há aqueles que te explicam o que estava mal, porque estava mal, o que fizeram para resolver, e o que podes fazer para evitar que aconteça outra vez.
Esses últimos são raros.
Não porque os outros não saibam.
Sabem. Provavelmente até sabem melhor.
Mas acham que não é preciso explicar.
Que o cliente “não vai perceber mesmo” ou que “não tem interesse nestas coisas técnicas”.
E depois há aquele mecânico que te mostra a peça antiga ao lado da nova.
Que te explica em linguagem normal (sem jargão técnico) o que se passou.
Que te dá contexto sobre quando devias voltar a verificar aquilo.
Curiosamente, esse mecânico não cobra menos.
Às vezes, até cobra mais.
Mas tu sais de lá a sentir que aprendeste qualquer coisa.
Que percebes melhor o teu carro. Que não foste enganado.
E quando alguém te pede uma recomendação de mecânico?
Já sabes qual vais dar.
Quando foi a última vez que educaste um cliente em vez de apenas vender?
No imobiliário há tantas coisas que as pessoas não sabem e que têm medo de perguntar:
Como funciona mesmo o processo de financiamento?
O que significa “preço de escritura” vs “preço real”?
Porque é que aquele apartamento está tão barato?
O que é o IMI e como se calcula?
A maior parte dos agentes assume que “o cliente não quer saber disso” ou que “se explicar muito vou confundi-lo”.
Mas a verdade é o contrário: as pessoas querem perceber.
Querem sentir que estão a tomar decisões informadas.
Querem ter contexto.
Quando dedicas tempo a explicar – sem condescendência e sem jargão desnecessário – estás a fazer duas coisas:
1 – Estás a tornar o cliente mais confiante na decisão dele
2 – Estás a torná-lo mais confiante em ti
Porque quem explica, não tem nada a esconder.
Então, deixo-te um desafio: escolhe um tema para explicar ao teu Círculo de Influência Pessoal esta semana.
Pode ser num post nas redes sociais. Num e-mail. Num vídeo rápido. O formato não importa.
O que importa é partilhares conhecimento que ajude as pessoas a tomarem melhores decisões – mesmo que não seja contigo.
Porque no final, as pessoas não compram de quem sabe mais.
Compram de quem as ajuda a saber mais.
Concordas ou nem por isso?
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
P.S. – Se queres manter-te presente na vida dos teus clientes com conteúdo útil e educativo (sem teres de criar tudo do zero), a newsletter “Ao Seu Serviço!” já está pronta para enviares todos os meses. 😉