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Como responder à objeção da comissão…

Uma das objeções que certamente mais ouves no teu dia-a-dia é relacionada com o valor da tua comissão.

Seja ela qual for…

Proprietários a pedir que baixes a tua comissão é o que mais há, certo?

E, seja porque a outra agência (ou agente) cobra menos, seja porque tem um primo no ramo que lhe faz mais barato ou porque não está para te dar 5% de bandeja “sem que faças nada”…

A verdade é que, de um modo geral, toda a gente acha a comissão alta e, sempre que possível, tenta baixá-la.

Então, a pergunta é:

Deves ceder na tua comissão?

Sim ou não?

Ou depende das situações?

E, se sim, deves ceder no início para garantir a angariação ou no final para facilitar o negócio?

A resposta não é um simples sim ou não.

Antes de chegares ao ponto de responder a esta questão, há uma coisa que tens de ter claro na tua cabeça.

Não se trata do valor da comissão.

Nunca é esse o motivo da objeção.

O mais normal é que o cliente ainda não tenha entendido o valor do teu trabalho e, como tal, não o valoriza ao ponto de estar disposto a pagar-te.

Ou, então, está apenas a testar-te para ver como reages.

O importante é manteres a cabeça fria e concentrares-te em demonstrar como o teu trabalho vai ajudá-lo de verdade e como tu és o agente certo.

Quando o fazes, o preço deixa de ser um problema.

Dito isto, chega a um ponto que terás de o encarar e dizer com firmeza:

“Sr. proprietário, o meu trabalho consiste em defender os seus interesses e negociar o melhor preço possível para a sua casa.

Como poderia eu fazer um bom trabalho a negociar por si, se agora concordasse em baixar o meu próprio valor?

Se há algum agente que tenha concordado em baixar a sua comissão só para garantir a angariação, como acha que ele se vai comportar quando tiver de o defender na negociação do preço da sua casa?”

Ou qualquer coisa dentro destas linhas (adaptada à tua maneira de falar)…

E adeus objeção!

😉

Um abraço e tem um excelente dia,

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

PS: A melhor forma de não teres de passar por este tipo de situação é trabalhares com clientes que já vêm referenciados e que já sabem do teu valor porque alguém de confiança te recomendou.

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