1959.
A América estava obcecada com carros enormes.
Cadillacs gigantes. Chevrolets com barbatanas cromadas. Quanto maior, melhor.
Nesse ano, a Volkswagen lançou o Carocha nos Estados Unidos.
Pequeno. Feio. Alemão.
Todas as agências de publicidade disseram a mesma coisa: “Escondam os defeitos. Façam-no parecer maior. Inventem qualquer coisa.”
Excepto uma.
A DDB fez um anúncio com uma fotografia minúscula do Carocha.
O título?
“Think Small.”
Depois listaram tudo o que estava errado com o carro:
“É feio. É lento. Parece barato.”
E explicaram porque é que isso era bom.
Feio = não precisas de mudar de carro de 2 em 2 anos por causa da moda.
Lento = não gastas em multas.
Barato = poupavas dinheiro de verdade.
Resultado?
Venderam 20 milhões de Carochas.
Não apesar da honestidade.
Por causa dela.
Tens uma moradia em Odivelas.
40 minutos de carro até Lisboa. Precisa de obras. Jardim a precisar de manutenção.
Duas opções:
Opção A: “Fantástica moradia perto de Lisboa, com enorme potencial, jardim espaçoso.”
(Igual a todos os outros anúncios mentirosos.)
Opção B: “Sim, são 40 minutos até Lisboa. Mas chegas a casa e tens 300m² de jardim só teu. Os teus filhos têm espaço para correr. Tu tens sossego. Em Lisboa, 300m² custam €800.000. Aqui, €350.000. Faz as contas.”
Qual achas que vende?
A primeira mente. Todos mentem. O cliente já não acredita em ninguém.
A segunda é honesta. E a honestidade destaca-te de todos os outros.
O Volkswagen não precisava de ser grande.
Precisava de ser honesto.
A tua propriedade não precisa de ser perfeita.
Precisa de ser apresentada com verdade.
Os defeitos que assumes deixam de ser objecções.
Tornam-se razões para comprar.
Esta semana, experimenta isto:
Pega na propriedade mais difícil que tens. Aquela que ninguém quer ver.
Escreve um anúncio completamente honesto.
Admite o que está mal.
Depois explica porque é que isso não importa.
Ou porque é que até é bom para a pessoa certa.
Publica.
Mede.
Vais ter menos visitas.
Mas as que tiveres vão ser de pessoas que realmente querem comprar.
Porque finalmente acreditam em ti.
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
P.S. — Quando foi a última vez que disseste a um cliente “Esta casa não é para si”?
Se a resposta é “nunca”, estás a tentar vender a toda a gente.
E quem vende a toda a gente, não vende a ninguém.