Em 1900, a Michelin vendia pneus.
O problema?
Quase ninguém conduzia.
Menos carros significava menos desgaste.
Menos desgaste significava menos pneus vendidos.
A solução óbvia seria fazer anúncios a dizer:
“Os nossos pneus são os melhores.”
Mas foi exatamente isso que não fizeram.
Em vez disso, criaram um guia gratuito.
O Guia Michelin.
Não falava de pneus.
Falava de estradas, oficinas, hotéis e restaurantes.
O objetivo era simples:
Fazer as pessoas andar mais de carro.
Mais quilómetros.
Mais desgaste.
Mais pneus.
Resultado?
O guia tornou-se mais famoso do que a própria empresa.
E até hoje, mais de 100 anos depois, é uma das maiores autoridades mundiais em restauração.
Agora repara nisto com atenção.
A Michelin não tentou convencer ninguém a comprar pneus.
Criou algo útil antes de ser lucrativo.
E é aqui que entra o imobiliário.
A maioria dos agentes comunica assim:
“Vendi mais um imóvel”
“Angariei mais uma casa”
“Estou disponível para ajudar”
Isto é falar de pneus.
Mas o proprietário ainda não está a conduzir.
Ele está:
Confuso com preços
Inseguro sobre timing
Cheio de medo de errar
O agente que ganha negócio não é o que fala de si.
É o que ajuda o proprietário a andar melhor antes da decisão.
Exemplos concretos (e simples):
Explicar porque dois imóveis iguais têm resultados diferentes
Mostrar erros comuns que fazem casas ficar meses paradas
Ajudar a interpretar notícias do mercado sem alarmismo
Nada disto vende diretamente.
E é exatamente por isso que funciona.
Porque quando chega o momento de vender, o proprietário já confia em ti.
Tal como os restaurantes querem estrelas Michelin, os proprietários querem alguém que perceba do assunto.
E isso constrói-se antes da chamada.
Muito antes.
Marketing eficaz raramente parece marketing.
Parece utilidade.
Parece clareza.
Parece alguém que sabe do que fala.
No imobiliário, quem educa primeiro…
É escolhido depois.
Um abraço e tem um dia excelente,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Se hoje tivesses de criar um “Guia Michelin” do teu mercado, que tema ajudaria mais os teus proprietários neste momento?