Em 1737, Benjamin Franklin tinha um problema.
Um ano antes, tinha sido escolhido para secretário da Assembleia da Pensilvânia. O cargo era votado todos os anos.
Quando o nome dele voltou a ser proposto, um deputado novo fez um longo discurso contra ele.
Franklin ficou com o lugar. Mas ficou também com um adversário.
E não era um adversário qualquer. Era um homem rico, culto e com tudo para vir a ter muita influência na Assembleia.
Franklin podia ter tentado agradar-lhe. Elogios, gentilezas, salamaleques.
Não fez nada disso. Fez o contrário.
Pediu-lhe um favor.
Soube que o deputado tinha na biblioteca um livro muito raro. Escreveu-lhe um bilhete a pedir-lho emprestado por uns dias.
O homem enviou-o logo. Uma semana depois, Franklin devolveu-o, com outro bilhete a agradecer.
Na vez seguinte que se cruzaram na Assembleia, o deputado foi falar com ele. Coisa que nunca tinha feito. E com toda a cortesia.
Franklin contou o resto na autobiografia: «Tornámo-nos grandes amigos, e a nossa amizade durou até à morte dele.»
E lembrou uma velha máxima: «Quem uma vez te fez um favor estará mais disposto a fazer-te outro do que aquele a quem tu fizeste um favor.»
Em 1969, dois psicólogos americanos, Jon Jecker e David Landy, puseram a ideia à prova. As pessoas a quem o investigador pediu um favor diretamente ficaram a gostar mais dele.
Hoje chama-se a isto o efeito Benjamin Franklin.
Agora pensa no teu negócio.
Quantas vezes deixaste de pedir uma referência por achares que ias incomodar?
Franklin mostra o contrário. Um pedido não estraga uma relação. Muitas vezes, é o que a fortalece.
Mas repara num pormenor. O deputado sabia muito bem quem era o Franklin.
Um pedido só resulta quando a pessoa se lembra de ti. Se um antigo cliente não ouve falar de ti há três anos, o teu pedido chega como um bilhete de um desconhecido.
Por isso, antes de pedires, tens de estar presente.
É para isso que serve o Sistema “Ao Seu Serviço!”: uma newsletter mensal, com o teu nome e os teus dados, que chega todos os meses às pessoas que já te conhecem. Com conteúdos que elas gostam de receber.
Assim, quando pedires uma referência, não és um estranho a pedir um favor. És alguém de quem se lembram.
Vê como funciona aqui – aoseuservico.com
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
