Gosto muito de passear por Lisboa. E sempre que ando pela Baixa ou pelo Chiado, vejo grupos de turistas acompanhados de guias.
Há de tudo.
Há guias que falam da cidade com paixão, que apontam para os azulejos como se fosse a primeira vez que os veem, que contam histórias com pausas dramáticas e sorrisos genuínos.
E há outros que parecem estar ali a fazer um frete. Voz monótona. Olhar cansado.
A papaguear informações decoradas enquanto olham para o relógio a ver quando é que aquilo acaba.
Curiosamente, muitas vezes estão a falar das mesmas coisas. O mesmo terramoto. A mesma história do Marquês de Pombal. Os mesmos miradouros.
A diferença não está no conteúdo. Está no entusiasmo.
E essa diferença é contagiante. Quando o guia está entusiasmado, os turistas param para ouvir. Tiram fotografias. Fazem perguntas. Querem saber mais.
Quando o guia está aborrecido? As pessoas dispersam. Olham para os telemóveis. Desligam.
O entusiasmo não se pode fingir. Ou sentes, ou não sentes. E as pessoas percebem sempre.
Quando foi a última vez que visitaste um imóvel como se fosse a primeira vez?
É fácil cair na rotina. Quando já mostraste aquele apartamento dez vezes a clientes diferentes, a décima primeira pode parecer entediante.
Mas para o cliente que está contigo? É a primeira vez.
Pode ser a casa onde vai viver os próximos 20 anos. Pode ser o maior investimento da vida dele.
E ele está a tentar sentir se aquela casa é especial.
Se tu não sentes que é especial, como é que ele vai sentir?
Não estou a dizer para mentires.
Estou a dizer para recuperares aquela curiosidade genuína. Para olhares para cada espaço como se estivesses a descobri-lo.
Para reparares nos detalhes que tornam aquele lugar único – mesmo que já tenhas visto mil semelhantes.
Porque o teu entusiasmo (ou a falta dele) influencia diretamente a decisão de compra.
Por isso. é importante mostrar o imóvel como se fosse a primeira vez.
Mesmo que seja um imóvel que já conheces. Mesmo que seja “mais um T2”.
Repara na luz. No cheiro. No som da rua lá fora. Nos pequenos detalhes que fazem diferença.
E depois mostra isso ao teu cliente. Não com um discurso decorado. Com entusiasmo genuíno.
Porque as pessoas não compram casas. Compram a sensação que a casa lhes dá.
E essa sensação começa em ti.
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com