Herb Cohen negociou com toda a gente.
Governos. Empresas multinacionais. Sequestradores.
Durante décadas, foi considerado o melhor negociador do mundo.
E a primeira coisa que ensinava era esta:
O “não” não é o fim de uma negociação. É muitas vezes o início.
Mas há um “não” ainda mais poderoso do que esse.
É o “não” que tu dizes antes de a negociação começar.
Conheço agentes que nunca recusam nada.
Qualquer angariação serve. Qualquer cliente serve. Qualquer preço serve.
“Depois logo se vê.”
E passam meses com carteiras cheias de imóveis que não vendem, clientes que não ouvem, preços que afastam compradores.
Ocupados. Sempre ocupados.
Mas a avançar para lado nenhum.
Os agentes que mais crescem têm uma característica em comum.
Têm critério.
Recusam a angariação do proprietário que não quer ouvir falar de preço de mercado.
Recusam o cliente comprador que já visitou 40 imóveis sem decidir nada.
Recusam o negócio que vai consumir tempo, energia e reputação — sem retorno nenhum.
Não por arrogância.
Por posicionamento.
Cada vez que dizes não ao negócio errado, estás a dizer ao mercado quem tu és.
Estás a libertar tempo para o cliente certo.
Estás a proteger a tua energia para o trabalho que realmente importa.
O critério é o que separa o agente que corre atrás de tudo do agente que as pessoas procuram.
Olha agora para a tua carteira.
Há algum imóvel que sabes, no fundo, que está mal precificado e o proprietário não quer saber?
Algum cliente que já te fez perder mais horas do que qualquer negócio conseguiria compensar?
Algum “sim” que disseste quando devias ter dito não?
Não estou a dizer que é fácil.
Estou a dizer que é necessário.
Porque cada “não” ao errado é um “sim” ao certo.
Um abraço e tem um dia excelente,