Paris. Champs-Élysées.
Um homem cego sentado no passeio.
À frente dele, um chapéu vazio. Ao lado, uma placa de cartão:
“SOU CEGO. POR FAVOR, AJUDE.”
As pessoas passavam. Algumas moedas caíam no chapéu. Poucas.
A meio da tarde, uma mulher parou.
Pegou na placa. Virou-a. Escreveu algo novo.
Pousou-a de volta e foi-se embora.
Uma hora depois, o chapéu estava cheio.
O que ela escreveu?
“É UM LINDO DIA DE PRIMAVERA E EU NÃO O CONSIGO VER.”
Mesma situação.
Mesma pessoa.
Palavras diferentes.
Resultado completamente diferente.
Tens dois T3 no mesmo prédio em Alvalade.
Mesmo andar. Mesma exposição solar. Mesmo preço.
Anúncio A: “T3 em Alvalade, 3.º andar, varanda, cozinha equipada, prédio com elevador, €350.000.”
Anúncio B: “Acordas com o sol a entrar pela varanda. Tomas café a ver os telhados de Alvalade. À noite, jantas na varanda enquanto ouves os vizinhos jantarem nas deles. É Lisboa como era. €350.000.”
É a mesma casa.
Não é o mesmo anúncio.
O primeiro diz factos.
O segundo cria uma imagem.
E as pessoas não compram factos.
Compram imagens na cabeça delas.
A placa antiga dizia o problema.
A nova placa fez as pessoas sentirem o problema.
Sentir é sempre mais forte que saber.
Tu sabes isto.
Mas esqueces quando escreves anúncios.
“T2 remodelado, cozinha nova, casa de banho moderna, boa localização.”
Isso é informação.
Não é comunicação.
Ninguém lê e imagina nada.
Ninguém lê e sente nada.
Por isso ninguém liga.
Experimenta isto:
Vai ver a próxima casa que tens para vender.
Senta-te na sala. Cinco minutos. Só a observar.
Que luz entra? A que horas? De onde?
Que sons ouves?
Que cheira?
Como te sentes ali?
Agora escreve isso.
Não escrevas “luminoso”.
Escreve “sol da manhã até às 11h na cozinha”.
Não escrevas “sossegado”.
Escreve “só ouves os pássaros e o vento nas árvores”.
Não escrevas “espaçoso”.
Escreve “cabes tu, os miúdos a correr, e ainda sobra espaço para respirar”.
Um detalhe real vale mais que dez adjetivos vazios.
O desafio desta semana:
Pega no teu pior anúncio atual.
Aquele com mais visualizações e menos contactos.
Reescreve-o inteiro.
Zero características. Só imagens.
Como é viver ali? O que é que se sente? O que é que se vê?
Publica a nova versão.
Dá-lhe uma semana.
E depois conta-me quantos telefonemas recebeste.
Aposto que vais ter menos visualizações.
Mas mais chamadas.
Porque finalmente as pessoas viram qualquer coisa.
Em vez de lerem mais do mesmo.
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
P.S. — Se o teu anúncio podia servir para 50 casas diferentes, não serve para nenhuma.
“Luminoso, espaçoso, bem localizado” descreve metade dos imóveis em Portugal.
E por isso não vende nenhum.