Jeremy Bullmore (um dos “maiores filósofos publicitários” segundo a revista Campaign) conta uma história que me ficou na cabeça.
Há décadas, foi almoçar com Len Heath, outro publicitário de topo que acabara de vender a sua participação numa agência.
No final do almoço, Len ofereceu-se para o levar de volta ao escritório.
O Jeremy recusou – era ali ao lado, dava para ir a pé.
Mas o Len insistiu.
Quando chegaram ao carro, Jeremy percebeu porquê.
Era um Aston Martin novinho em folha. Daqueles de cortar a respiração.
“Sabes porque comprei este carro?”, perguntou Len.
“Vi uma publicidade.”
“Pois…”, respondeu Jeremy, pouco impressionado com a revelação.
“Mas espera. O melhor ainda está para vir”, continuou Len.
“Vi essa publicidade quando tinha 14 anos.”
Há trinta anos.
A publicidade ficou algures na cabeça do rapaz de 14 anos.
E quando chegou o momento certo – quando tinha dinheiro, quando precisava de carro, quando fazia sentido – foi esse o carro que comprou.
Isto muda completamente a forma como a maioria de nós olha para o marketing, não é verdade?
Hoje em dia, a pressão é brutal: invisto 100 euros, quero ver 500 ou 1.000 de volta. De preferência até amanhã.
Publico um anúncio no Facebook e espero que o telemóvel comece a tocar de imediato.
Eu percebo. Temos contas para pagar, negócios para fechar, objetivos para cumprir.
Mas aqui está o problema: não é assim que as pessoas compram casas.
Ninguém acorda de manhã e pensa “hoje vou vender a casa dos meus pais”. Ou “está na hora de comprar aquela moradia”.
As decisões imobiliárias acontecem quando a vida obriga. Quando as circunstâncias se alinham.
E quando esse momento chega, as pessoas ligam para quem esteve sempre presente.
Para quem acrescentou valor. Para quem ganhou a sua confiança. Para quem foi consistente.
Para quem alimentou o sonho (ou ajudou a resolver o problema).
Eu sei o que estás a pensar: “Sim, mas eu não sou a Coca-Cola. Não tenho orçamento para fazer publicidade durante 30 anos sem resultados.”
Tens toda a razão.
Mas pensa nisto: este negócio não tem data de validade. Podes fazê-lo até aos 80 anos, se quiseres.
Vais passar os próximos 20, 30, talvez 40 anos nisto.
E durante esse tempo, não queres apenas fazer negócios. Queres que os teus clientes voltem. Que os filhos deles se tornem teus clientes. Que te enviem referências.
Isso não acontece com uma campanha de Facebook Ads que dura 3 semanas.
Acontece quando constróis algo consistente. Algo que dura.
Uma newsletter de qualidade, por exemplo, pode ser exatamente isso.
Não é sexy. Não dá resultados espetaculares no primeiro mês. Mas funciona.
Mês após mês. Ano após ano.
Se fores consistente (e essa é a parte difícil), vais estar presente quando o momento certo chegar.
Mesmo que esse momento demore 1, 2 ou 5 anos.
Sabes porque é que tão poucos agentes têm resultados consistentes ano após ano?
Porque os outros são impacientes.
Começam algo, não veem resultados imediatos, desistem.
Experimentam outra coisa. Desistem outra vez.
E esse ciclo repete-se indefinidamente.
Enquanto isso, os que ficam – os que continuam a aparecer, a acrescentar valor, a ser úteis – são os que ganham.
Especialmente em tempos confusos como estes.
O que achas? Faz sentido para ti?
Um abraço e tem um dia excelente,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com