Ontem, como sabes, jogou a nossa selecção.
E às 20h o país praticamente parou.
Tudo a sacar dos amendoins, dos tremoços e das cervejinhas para ver jogar o Ronaldo e companhia.
A coisa não correu muito bem durante o jogo mas hoje quero falar-te do que aconteceu antes do jogo.
E como podes aproveitar isso para ganhar mais clientes e negócios.
Então vamos lá…
Durante o dia de ontem todas as conversas andavam à volta do futebol e da selecção.
Deste conta disso, certo?
E, em pequenos grupos, no trabalho, no café, no autocarro e nas ruas, as pessoas iam trocando as suas ideias acerca de quem havia de jogar e de quem não devia lá estar, etc.
E o Quaresma isto e o Renato aquilo, etc.
Se pensarmos que a maioria das pessoas gosta de futebol, isto é normal e não tem nada de especial.
Mas, o que é mais curioso é que, ontem, mesmo as pessoas que não gostam de futebol (ou pelo menos não ligam patavina à coisa) também participavam dessas conversas!
E isso é algo fascinante.
Porque é que isto acontece?
É simples.
Todos temos necessidade de viver em comunidade e ter um sentimento de pertença a algo.
Mesmo quando temos de falar de coisas de que não temos particular interesse.
Quantas vezes não ouvimos pacientemente a nossa mulher, o nosso marido ou os nossos filhos a falar de coisas que, sinceramente, não nos interessam para nada?
Porque mais importante que o tema das conversas são as pessoas.
E esta necessidade de pertença é o que nos identifica enquanto grupo (família, comunidade) e nos faz ter afinidade uns pelos outros.
Por isso é que, em todas as formações de vendas, se fala na necessidade de criar rapport antes de se avançar para a venda.
E o rapport passa por isto – falar dos assuntos que interessam neste momento ao nosso cliente.
Usando a mesma linguagem.
No entanto, nós enquanto vendedores temos uma certa tendência para nos esquecermos disso.
Em vez de falarmos naquilo que interessa aos nossos clientes, apenas falamos no que nos interessa a nós.
E é por isso é que a nossa página profissional do Facebook apenas tem casas para vender.
E as newsletters que enviamos apenas têm casas para vender.
E os flyers que distribuímos apenas têm casas para vender.
Etc., etc., etc.
A quem é que isto interessa?
Ao vendedor certamente mas e às pessoas que visualizam ou recebem?
Posso garantir-te que à esmagadora maioria não interessa pevas.
É como se ontem chegasses ao pé de um grupo de pessoas que está a falar na bola e começasses a falar em… detergente para lavar a loiça.
Who cares?
Queres ganhar um cliente (de cada vez)?
Então, junta-te à conversa que vai na sua cabeça.
Fala dos assuntos que são importantes para ele antes sequer de pensares em falar do que te interessa a ti.
Depois de ganhares a sua confiança, então ele próprio quererá identificar-se mais contigo e quererá saber o que é que fazes.
É assim que funciona. Não é ao contrário.
Por isso é que na tua newsletter, no teu Facebook, na tua publicidade deves sempre pensar no que é que interessa aos teus clientes.
E não apenas no que te interessa a ti.
Quando eles perceberem que és alguém de confiança, que se preocupa com eles e que fala a mesma linguagem, então ganhaste um cliente que quer trabalhar contigo.
Que te procura e que tu não tens que andar a perseguir.
E por hoje é isto.
Tem um excelente dia!
Um abraço,
– Marco
PS: Este é o tipo de abordagem e filosofia que utilizo em todo o marketing que faço pelos meus clientes e parceiros.
Para saberes um pouco mais, podes visitar www.aoseuservico.com ou enviar um e-mail para marco@omeunegocioimobiliario.com.
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...