No final dos anos 60 e início dos anos 70, o psicólogo Walter Michel, então na Universidade de Standford, levou a cabo uma série de experiências acerca do comportamento humano e da necessidade de gratificação do mesmo.
Num dos estudos mais famosos, chamado de “Experiência do Marshmallow de Stanford”, era oferecida uma escolha a várias crianças, uma de cada vez.
A escolha era a seguinte:
Podiam comer o marshmallow que estava à sua frente ou, caso esperassem até o professor voltar (mais ou menos 15 minutos) sem comer o marshmallow, poderiam comer dois em vez de um.
Os resultados?
Bem, alguns não conseguiram aguentar o tempo todo e comeram o doce, enquanto outros conseguiram resistir até ao fim.
E acabaram por ficar com dois em vez de um.
Até aqui tudo bem.
Sempre há tipos mais fortes ou com mais força de vontade que outros…
Mas o mais curioso foi que, passados uns anos, foram analisadas as crianças (agora já crescidas) para ver se era possível encontrar diferenças entre os dois grupos.
E não é que havia? Pois, e não eram poucas.
De facto, as crianças que tiveram a capacidade de resistir à tentação e adiar a sua gratificação acabaram por apresentar muito melhores resultados em termos académicos, em relação ao seu peso e noutros indicadores.
Fantástico, não? Eu achei…
(Escuta, não estou a inventar nada disto. Se estiveres curioso, pesquisa na Wikipédia que está lá tudo acerca destes estudos e experiências…)
Agora, o que é que isto tem a ver com o mundo dos negócios e, mais propriamente, com o negócio imobiliário?
Bem, na verdade, tudo.
É que adiar a gratificação é vital para o nosso negócio.
Para torná-lo forte e consistente são precisos muitos meses e meses e anos de trabalho duro.
Meses e meses e anos a trabalhar e a reinvestir no negócio.
Meses e meses e anos a construir a tua Lista de Contactos. E a cuidar dela.
A maior parte dos agentes com quem falo não se incomoda a fazer isto.
E preferem andar sempre a caçar clientes novos.
Mas os que se preocupam em fazê-lo, vão recolher os benefícios mais tarde.
Em forma de angariações, referências e negócios repetidos
Mas é preciso paciência e tempo para construir este tipo de negócio.
E uma newsletter de qualidade tem um papel fundamental na construção e no fortalecimento destas relações (uma lista que não é nutrida acaba por morrer…).
Por isso, se queres ter um negócio forte, previsível e duradouro resiste a esse marshmallow
E começa a cuidar da tua Lista de contactos.
Um abraço e tem um excelente fim-de-semana,
Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Sim, é verdade que há agentes que parece que não se preocupam nada com isto e têm resultados na mesma…
Mas estes, normalmente, são os agentes-meteorito.
Aqueles que aparecem de repente lá em cima e depois desaparecem com a mesma velocidade com que apareceram.
Conhece algum assim?
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...