A vantagem do Agente Imobiliário inexperiente…

Tal como te disse ontem, hoje vou dar-te mais alguns exemplos de como o facto de estares há pouco tempo neste negócio pode ser uma vantagem para ti.

Se não tiveste oportunidade de ler o e-mail de ontem, podes apanhá-lo aqui:

A vantagem de estar apenas a começar…

Pronto?

Vamos a isso.

Hoje venho falar-te de mais duas situações recorrentes do dia-a-dia do agente imobiliário que podes aproveitar em teu favor.

Há muitas mais, mas hoje vamos abordar apenas duas…

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Situação 2 (a situação 1 foi a de ontem…):

Quando estás a fazer posicionamento na tua zona.

Quando estás a falar com as pessoas na tua zona a perguntar-lhes se conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender a sua casa e, idealmente a oferecer-lhes algo de valor (lembras-te da newsletter?)…

A todas (ou às que conseguires, claro) vais dizer, pelo menos, três coisas:

– Que estás apenas a começar e [opcional] que estás um pouco nervoso, pelo que precisas da sua ajuda.

Se conseguires ter uma conversa um pouco mais longa com eles, pergunta-lhes em que trabalham e pergunta-lhes como foi a sua experiência quando começaram nesse trabalho.

Normalmente, as pessoas conseguem rapidamente perceber o que estás a sentir.

– Que estás integrado numa equipa e que já tiveste a formação necessária para trabalhar. Desta forma, demonstras que qualquer pessoa de quem eles te falem vai ficar bem servida.

– Finalmente, que a tua intenção é trabalhar neste negócio o resto da tua vida, pelo que estás para ficar (não vais desaparecer no mês seguinte) e que, para ti, o mais importante é estabelecer relações com as pessoas da zona, de modo a poder ajudá-las também (mais do que pensar só em transaccionar casas).

(Nessa altura, a tua newsletter também funciona bem porque demonstra que colocas os interesses dos teus clientes à frente dos teus e estás mais preocupado em dar valor do que em receber).

E, claro, perguntar-lhes se conhecem alguém que esteja a pensar comprar ou vender (se não fizeres a pergunta, toda a conversa pode ser infrutífera e podes estar a perder oportunidades).

Mais uma vez, isto são as mensagens que deves transmitir. A maneira como o fazes deve ser adaptada às tuas próprias características e forma de comunicar…

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Situação 3:

Quando estás a cara-a-cara com um cliente.

Esta é a situação de maior stress porque é a altura em que o teu desempenho tem de ser o mais profissional possível.

Nesta situação, várias coisas podem acontecer mas, as mais frequentes são vir à baila o teu pouco tempo de negócio e/ou o cliente fazer alguma pergunta a que não saibas responder.

A minha sugestão é que desmistifiquei logo a questão da inexperiência à partida.

Logo no início da conversa, quando for apropriado, diz-lhes abertamente que estás apenas a começar mas que isso pode ser benéfico para eles de duas formas:

– Em primeiro lugar, porque tendo ainda poucas (ou nenhumas) casas para vender, podes focar toda a tua atenção na sua própria casa.

Não és um agente que já tenha tantas casas para vender que acaba por não ter tempo para dedicar a cada nova angariação e aos seus clientes.

– Em segundo lugar, porque estando a começar, não estás já convencido que sabes tudo e que, portanto, estás sempre atento ao mercado e a querer aprender mais.

E que, mesmo que haja algo que não saibas responder no momento, vais saber e rapidamente lhes vais transmitir.

(Depois, caso aconteça, não te esqueças de o fazer, claro!).

Essencial nesta conversa é demonstrares o teu entusiasmo!!!

Se demonstrares bastante entusiasmo e vontade de promover a sua casa, isso compensará a tua falta de experiência.

E, no final, pedir-lhes que te dêem uma oportunidade para demonstrares o teu valor e que tens a certeza que não se arrependerão. Não te esqueças de fechar o negócio!

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Isto, claro, se não cometeres o maior erro que os agentes imobiliários inexperientes (e alguns com mais experiência) cometem quando estão a falar com um cliente ou potencial cliente.

Mas sobre isto, se tiveres interesse, falar-te-ei na próxima semana.

Não na segunda, para irmos falando de outras coisas mas, em princípio, durante a semana dir-te-ei qual é esse erro que faz com que se percam tantas e tantas angariações.

Um abraço e tem um excelente fim-de-semana!

Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

PS: Duas perguntas…

– Achas que o e-mail de ontem e de hoje foram úteis? Acrescentaram alguma coisa para ti?

– Queres saber qual é este erro (enorme) que os agentes imobiliários inexperientes cometem quando estão a falar com um cliente ou potencial cliente?

Gostava de saber a tua opinião. Basta responderes para marco@omeunegocioimobiliario.com. Obrigado!

 

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