A pergunta mais importante a seguir a uma angariação…

Angariaste mais uma casa para vender?

Excelente. Parabéns! Bom trabalho.

Mas espera, ainda não acabou… Ainda não é hora de festejar…

Assim que é assinado o contrato de angariação com um cliente vendedor, há uma coisa que tens de fazer.

Sempre.

Para bem do teu negócio.

É, talvez, a coisa mais importante…

E que resulta em lucro para ti, mesmo que essa casa acabe por não se vender.

E não estou a falar de enviar cartas de agradecimento, ou presentear os clientes…

Ou mesmo de lhes mostrares que o imóvel já foi inserido em não sei quantos sites imobiliários.

Tudo isto também é importante, claro.

Mas estou a falar de um diálogo muito simples logo a seguir ao momento da angariação.

(E que, já agora, deves repetir ao longo de todas as interacções com esse cliente, o mais possível).

Trata-se de lhe pedir referências.

Perguntar-lhe se conhece alguém que esteja no processo de comprar ou vender a sua casa neste momento ou que pense fazê-lo em breve.

Porquê nesta altura?

Porque este é o timing perfeito.

Os clientes acabaram de demonstrar que confiam em ti…

De certeza que andam a falar entre eles (e, provavelmente, com os amigos) sobre este assunto há algum tempo…

E no seu mundo parece que toda a gente está a pensar comprar ou vender casa.

Isto acontece assim porque o nosso cérebro (mais propriamente o sistema reticular), começa a focar-se nisso.

E, de repente, parece que só vê isso.

Nunca te aconteceu estar a pensar em comprar um carro e, de repente, parece que só vês esse modelo a passar?

Ou então, quando conheces um vizinho (que nunca tinhas visto), e parece que agora estás sempre a vê-lo?

Pois é.

É por isso mesmo que esta é altura ideal para pedir referências.

E não podes deixar escapar esta oportunidade!

O que te parece? Concordas ou nem por isso?

Tens alguma experiência nesta situação?

Conta-me tudo.

Um abraço e bons negócios!

Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

 

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